Ai fi poate tentat sa crezi ca trebuie sa foloseasca tehnici de negociere doar cei care prin natura jobului sunt implicati in discutii de afaceri, unde se cumpara si se vinde ceva.
Insa, realitatea ne invata ca fiecare zi din viata este plina de mici negocieri in care de multe ori nici nu ne angajam, pierzand ocazia de a obtine prin persuasiune rezultatele pe care ni le dorim.
Sa stabilesti cu partenerul de viata unde veti merge in vacanta, sa-ti convingi copilul sa manance micul dejun, sa obtii o programare mai rapida la dentist, sa obtii cele mai proaspete fructe de la vanzatorul din piata sau sa-ti persuadezi parintele sa mearga la acel control medical pe care il amana de mult timp – toate acestea sunt negocieri pe care le purtam (sau nu), fara a fi de multe ori constienti despre ele.
Pentru a obtine ceea ce ne dorim intr-o maniera corecta si fara a recurge la manipulare, putem aplica in viata de zi cu zi cateva tehnici de negociere de baza:
1. Ascultarea.
Nicio negociere nu va avea succes daca nu iti asculti cu atentie interlocutorul. Sa dovedesti ca asculti in mod activ iti va aduce respectul si aprecierea celuilalt, te va ajuta sa intelegi cum puteti ajunge la un compromis, te va invata ce metode de persuasiune poti sa aplici.
2. Un rezultat win-win.
Tehnicile de negociere win-win presupun ca la sfarsitul negocierii ambele parti obtin cel mai bun rezultat si fiecare are de castigat. Compromisul castigator consta in a oferi si a cere concesii astfel incat chiar daca la final nu obtineti 100% din ce v-ati propus, sa puteti fi multumiti si in acelasi timp sa obtineti si alte lucruri pe care poate nu le-ati stabilit la inceput.
3. Cauta obiectivele comune.
In orice negociere, sa gasesti puncte comune si interese pe care ambele parti le impartasesc, ajuta extrem de mult in clarificarea lucrurilor si in usurarea negocierii. Decat sa “rezisti” pe o pozitie rigida, cauta sa fii flexibil si sa gasesti acele argumente care suna bine pentru ambele parti.
4. Fii atent la obiectii.
De multe ori interlocutorul va incerca sa inchida negocierea inainte ca tu sa obtii ce ti-ai dorit. Fii atent la obiectiile pe care le ridica si urmareste sa treci peste ele.
De exemplu, daca mergi la o reprezentanta de telefonie mobila sa-ti schimbi un abonament, ceri o reducere si vanzatorul iti spune ca el nu poate oferi asa ceva, inainte sa renunti (asa cum multi o fac), spune-i :
“Inteleg ca nu ai autoritatea sa faci discounturi, dar poti sa ma indrumi catre cel autorizat s-o faca, nu-i asa? Cine este managerul vostru, cu cine as putea discuta despre aceasta problema?”
5. Largeste sfera negocierii.
Atunci cand partile se concentreaza pe o singura “felie de tort”, ele pierd din vedere ca mai sunt multe alte felii de impartit si ca o largire a sferei negocierii poate aduce rezultate multumitoare pentru ambele parti.
Un lucru foarte important de retinut este ca persuasiunea nu inseamna manipulare.
Manipuland pe cineva (prin minciuna, inselatorie, promisiuni fara acoperire, etc.) poti obtine un rezultat pe termen scurt, insa pe termen lung te discreditezi in fata interlocutorului si iti va fi mut mai dificil, daca nu imposibil, sa il mai convingi pe viitor chiar daca utilizezi argumente oneste.
