Cum se face ca ne intelegem mult mai bine cu unii oameni, iar cu altii nu?Sunt persoane cu care simtim ca avem o legatura in numai cateva minute. Nu depunem nici un fel de efort; pur si simplu “rezonam” cu ei, iar relatia porneste cu cele mai bune premise.Raspunsul este stilul: stilul lor se potriveste cu al nostru si imediat ne “intelegem” unii cu altii. Daca esti usor de abordat si relaxat, te vei intelege cu cineva al carui stil este similar. Indiferent de stilul tau, fie ca esti tacut, deschis, sau sociabil, aproape sigur te vei intelege mai bine cu cineva al carui stil este apropiat cu al tau. Fiecare ne dam seama sau nu, cu totii avem un set de comportamente care sunt considerate a ne fi “tipice”.
Prietenii si familia le stiu si le recunosc chiar si atunci cand noi nu o facem. Sunt familiarizati cu raspunsurile pe care le dam cel mai des si cu modurile in care ne manifestam. Stilul fiecaruia dintre noi se bazeaza pe aceste comportamente care ne definesc si se va face simtit si la locul de munca. Fiecare dintre noi are un stil predominant pe care il va adopta de cele mai multe ori. Odata ce vei sti cum sa identifici tipuri de stil, vei putea pune bazele unei relatii cu oameni care nu iti seaman deloc. In loc sa fii in conflict cu cineva al carui stil este diferit de al tau, poti lucra cu el pentru a sti la ce sa te astepti si pentru a raspunde intr-un mod pe care stii ca il va intelege si care te va apropia de el. Cu alte cuvinte, vei putea pune mai bine in practica oglindirea, te vei putea adapta, vei pastra ritmul si vei prelua conducerea cu mai multa usurinta.
Fiecare dintre noi se incadreaza intr-unul din cele patru stiluri de baza, iar acestea sunt:
- Direct
- Analitic
- Sociabil
- Expresiv
Sa le luam pe rand. Voi enumera principalele caracteristici ale fiecaruia, inainte de a-ti arata cum sa stabilesti o relatie cu cineva care are acel stil.
Iata care este atitudinea unei persoane directe: te rog, treci la subiect cat de repede poti. Timpul este important pentru mine si nu imi plac oamenii care se invart in jurul cozii. Promite-mi de la inceputul sedintei ca vei respecta tipul stabilit si apoi tine-te de cuvant. Imi place cand imi spui ce doresti de la inceputul intrevederii. Nu ma face sa astept pentru ca oricum de obicei imi dau seama ce urmeaza sa imi spui. Nu ma pot concentra prea mult timp. Imi place sa detin controlul si il voi prelua daca vad ca nu te descurci prea bine inca de la inceput. Vei sti ca imi pierd interesul atunci cand iti cer sa imi dai orice fel de documente pe care le-ai adus cu tine, pentru a ma putea uita prin ele si a schimba cursul intrevederii in directia pe care o doresc. Daca este vorba despre o prezentare, ma voi uita peste tot ce mi-ai inmanat in timp ce vorbesti. Probabil ca voi incepe sa fiu agitat daca nu treci la subiect. Este posibil chiar sa oftez zgomotos. De asemenea, s-ar putea sa ma uit la ceas mai repede decat te-ai astepta. Iti voi pune intrebari directe inca de la inceputul intalnirii si ma astept sa imi dai raspunsuri bine pregatite si la obiect. Probabil nu va fi o intalnire prea lunga. Daca nu stii ceva, spune ca nu stii. De obicei sunt calm, retinut, ordonat si protocolar. Vorbaria nu ma intereseaza de obicei. Respect puterea de concentrare si claritatea. Poate ca uneori sunt brutal sau taios, dar tine pasul cu mine – vreau sa aud idei bune si imi plac oamenii inteligenti, interesanti si entuziasmati la fel de mult cat imi place si urmatoarea persoana.
Cum il recunosti? Mediul in care activeaza este curat si ordonat. Nerabdator. Intrebari si raspunsuri succinte, la obiect, precise. Putina vorbarie, daca nu deloc. Ii plac argumentele bine definite. raspunde bine la confruntari. Energic, puternic.
Stabilirea unei relatii cu persoana directa: fii punctual, nu prelungi intrevederea, fii pregatit pentru orice situatie posibila sau intrebare, incepe cu scopul sau rezultatul pe care il doresti, foloseste argumente sustinute punctual si la obiect, structureaza-ti mesajul sau prezentarea, pregateste-te sa raspunzi la intrebari intr-un mod direct, succinct si hotarat, pune intrebari incisive – dovedeste ca stii despre ce vorbesti, nu te obosi sa porti discutii fara rost sau sa fii prea prietenos, daca ii scrii o scrisoare, spune pe scurt ce vrei inca din primul paragraf.
Iata atitudinea unei persoane analitice: de obicei sunt punctual si destul de disciplinat. Imi plac provocarile tehnologice si logice. Este posibil sa vezi tabele si grafice in biroul meu, iar atunci cand descriu ceva, ma voi folosii probabil de linii si sageti. Imi plac detaliile. Este o idee buna sa afli dinainte despre cine sunt si sa imi trimiti detaliile despre ce vom discuta inainte de a ne intalni. Imi place sa ascult cum ai realizat tot ce ai facut pentru a ma ajuta sa inteleg si sa decid daca ceea ce spui este fondat. Daca metoda ta este bine gandita de la un cap la altul, atunci are sanse mari de a-mi obtine aprobarea. Daca ai incurcat vreun detaliu, te mananc de viu. Iti voi acorda timpul de care ai nevoie pentru a termina ceea ce ai inceput. Uneori s-ar putea sa te abat de la subiect pentru ca vreau un raspuns mai detaliat referitor la un unul din aspectele despre care imi vorbesti. Nu ma expedia; pur si simplu da-mi un raspuns care sa imi dea siguranta ca ai gandit planul in intregime. Cel mai sigur este sa iti structurezi argumentarea pas cu pas, aratandu-mi felul in care ai gandit sau ai lucrat la fiecare etapa. Nu reactionez bine la abordarea directa si nu ma las influentat de sfidare. Imi place sa analizez lucrurile, asa ca s-ar putea sa dureze ceva mai mult pana iau o decizie.
Cum il recunoasti? Mediul in care activeaza este curat si ordonat. Intrebarile si raspunsurile sunt precise, la obiect si tehnice. Evita sa include chestiunile personale in discutiile de complezenta, e mai probabil sa spuna: “Cum a fost traficul?” decat “Cum va simtiti?”. Gandire logica, orientate spre fapte. Va cere date suplimentare, detalii si surse.
Stabilirea unei relatii cu persoana analitica: fii punctual si organizeaza-ti informatiile intr-un mod clar, ordonat si la indemana, fii precis si calculat, nu grabi ritmul, nu te grabi, sustine raspunsul la intrebari cu cat mai multe argumente, de preferat doua sau trei tipuri de argumente, tine garda jos in propriul stil – atent, sincer si ordonat, fara prea mult entuziasm sau energie, nu folosi cuvinte precum intuitie, a crede, a simti, foloseste cuvinte precum rational, a sti, a dovedi, a demonstra, a analiza, etc.
Iata atitudinea unei persoane sociabile: am intarziat la intalnire pentru ca aveam grija de cineva su incercam sa rezolv un conflict ori o preoblema. Imi place cu adevarat sa ma implic in latura personala, emotional si umana a lucrurilor. Nu imi plac divergentele. Sunt mandru de relatiile pe care le am, de prietenii mei, iar oamenii spun despre mine ca sunt o persoana calda, rabdatoare, care incurajeaza initiativele celorlalti. Imi plac echilibrul si armonia. Imi place cand discutam priteneste despre nimicuri. Pot fi foarte perspicace din punct de vedere politic. Imi plac intrunirile si uneori iau parte la ele chiar daca rolul meu nu este important in subiectul discutat. Oamenii se bazeaza pe mine pentru a intelege problemele “mai delicate” si ma invita sa ma alatur lor pentru “a revizui” situatia. Uneori am o mare influenta intr-o organizatie. Pot fi foarte important pentru cel care ia deciziile si beneficiez de atentia lui. Daca eu sunt cel care ia deciziile, sunt interesat de cum ar fi sa lucrez cu tine. Vreau sa stiu parerea tuturor inainte de a decide ceva. E posibil sa am fotografii cu familia in jurul meu, dar si desene, picturi viu colorate si citate inspirationale. Problemele oamenilor sunt foarte importante pentru mine, asa ca voi cauta sa vad daca te-ai integra intr-o echipa si te-ai intelege cu ceilalti membrii ai organizatiei. Pentru mine o intrevedere de succes este una in care poate nu am vorbit despre subiectul in sine; cel mai important este sa punem bazele unei relatii de incredere. Nu ma deranjeaza daca vom programa o alta intalnire pentru a discuta si despre afaceri. Nu imi plac prea mult confruntarile, asa ca este posibil ca la sfarsitul intalnirii sa nu stii exact ce parere am despre un anumit aspect.
Cum il recunoasteti? Mediul in care activeaza este relaxat, cu fotografii de familie in jur. Intrebarile si raspunsurile se bazeaza de obicei pe ceea ce cred sau simt ceilalti sau modul in care ar fi acestia afectati. Ii place sa poarte discutii despre nimicuri. Nu ii place sa fie grabit sau fortat sa ia o decizie. De obicei evita confruntarile.
Stabilirea unei relatii cu persoana sociabila: daca ai intarziat, trebuie sa invoci o scuza care sa implice oamenii, fii cald, prietenos si vorbaret, nu te grabi; pastreaza un ritm relaxat. Evita sa creezi senzatia de urgent, asteapta sa vorbesti despre afaceri atunci cand celalalta persoana sugereaza ca este pregatita, arata ca esti constient de modul in care altii vor fi afectati de propunerea ta, vorbeste despre experientele proprii atunci cand este relavant, cuvantul tau va fi mai important decat statisticile sau dovezile concrete.
Iata atitudinea unei personae expresive: sunt considerat un bun communicator – nu neaparat clar, dar expresiv, deschis si cu multa energie. De multe ori egoul meu se intrevede in ceea ce spun, asa ca ai grija cum raspunzi. Cel mai bine este sa ma asculti pana la capat. Atunci cand raspunzi, imi place sa folosesti un mod creativ de a explica ce vrei sa spui. Nu imi plac desfasuratoarele prea mult – nu te obosii cu explicatii detaliate. Am tendinta de a gandi totul in perspectiva, asa ca zugraveste-mi un tablou al rezultatului final, cu multe descrieri colorate si adjective. Imi place sa fiu inspirit si entuziasmat. Asteapta-te la cateva intrebari personale. Discutiile mele vor fi personale si positive. Pot fi recunoscut pentru energia pe care o am si pentru abordarea intuitive. Sunt usor irascibil, asa ca asigura-te ca avem o intelegere, nu numai o sesiune alimentata cu adrenalina. De asemenea, este posibil sa trec de la o idee la alta, iar tu sa te pierzi; deci ai grija sat ii pasul cu mine. Am tendinta sa judec si sa ma plictisesc repede. Daca nu esti creativ si emotional, este posibil sa te cred neinteresant.
Cum il recunosti? Mediul in care actioneaza este colorat si usor dezorganizat. Va pune intrebari creative si va cauta sa primeasca raspunsuri pe masura. Ii plac discutiile pozitive si personale. Ii place sa fie amuzat. Irascibil, plin de viata, se exprima clar. Poate lua lucrurile prea personal. Uraste detaliile.
Stabilirea unei relatii cu o persoana expresiva: fii punctual, fii increzator si dinamic, fii cald, creativ si vesel, nu te lua la intrecere, mentioneaza de la inceputul intrevederii cum va arata imaginea finala, iar apoi foloseste restul intalnirii pentru a adeuce aceasta imagine la viata, ofera minimul de detalii, tine pasul cu ceea ce spune sau gandeste cealalta persoana. Adesea vei vedea ca cineva este o combinative intre doua stiluri. Unele personae directe sunt si foarte expresive si viceversa. La fel, unele personae analitice pot fi si foarte directe su foarte sociabile. Cu toate acestea, unele combinatii nu functioneaza. Pentru ca nu intotdeauna este evident ce fel de stil sau combinatie defineste o persoana, nu te grabi si cauta indicii atunci cand decizi cum sa o abordezi. Faptul ca recunosti stilul unei personae nu este o garantie ca lucrurile vor merge bine. Dar iti va conferi un avantaj dublu. In primul rand, vei fi mai increzator si vei avea un mai puternic simt al controlului. In al doilea rand, vei avea o idee mai clara despre cum sa reactionezi in fata lor, astfel incat sa reusesti sa pui bazele unei relatii si sa obtii rezultatul dorit.
