Negociere si Persuasiune

Persuasiunea – 2. Traverseaza tot podul

persuasiunea
persuasiunea

Una dintre cele mai mari provocari pe care le-am intampinat ca instructor de comunicare este posibilia prapastie dintre telul declarat al unei personae si incertitudinea daca este sau nu pregatita sa il transforme in realitate. Aceasta indoiala se rezuma de obicei la una din doua cauze posibile.

Fie nu isi doreste cu adevarat acel tel, si doar simte ca trebuie sa si-l doreasca, fie si-l doreste cu adevarat, dar se indoieste de capacitatea de a-l realize. Atunci cand apare aceasta prapastie intre telul declarat si dorinta de a-l aduce la bun sfarsit, intregul proiect va intampina inevitabil obstacole. Inainte de a merge mai departe, vreau sa ma asigur ca stii cum sa iti stabilesti planul.

Atunci cand ai un plan, ai mai mult decat un tel si dorinta de a persevera. Planul este fratele mai mare si mai intelept al perseverentei; indica un pisc inalt perseverentei, oferindu-i un scop. Sa ai un plan este diferenta dintre a vrea sa faci ceva si a vrea sa faci ceva suficient de mult incat sa nu te impiedici de obstacolele ce se ivesc pe parcurs.

Planul are o calitate speciala care il face cea mai puternica arma in atingerea telului. Atunci cand ai un plan bine stabilit, te distingi de ceilalti si detii o energie pozitiva pe care oamenii din jurul tau o pot vedea si simtii. Sunt entuziasmati si influentati de ea, iar lucrurile se pun in miscare. Nivelurile planului tau si piedicile pe care inconstient le poti pune de-a lungul traseului; prin depasirea acestor piedici vei permite nivelurilor planului sa se dezvolte si realizarilor tale sa se inalte.

Cum sa iti concentrezi planul prin crearea mesajului-cheie?

Acesta este un rezumat limpede si simplu despre ce este de fapt proiectul, ideea sau telul tau. Mesajul-cheie iti va permite sa il transmiti oamenilor oricand si oriunde te-ai afla, fara poticniri, bajbaieli sau ifoase. Ti-ai identificat telul, visul, ideea sau proiectul pe care vrei sa il urmezi? Stii ce vrei sa obtii? Gandeste-te o clipa daca ceea ce spui ca vrei este ceea ce vrei cu adevarat. Pentru ca daca nu este si nu crezi in ce iti propui, nu o sa functioneze. Uneori telul nu este foarte clar deoarece pasiunea si insistent noastra devin motorul care ne conduce. Altfel spus, mijloacele devin mai importante decat scopul. Atunci cand se intampla acest lucru, cantitati enorme de energie sunt aruncate in directia gresita. Rezultatul? Numai frustrare de jur-imprejur. Rezervati-va un timp de a va gandi la telul propus si intrebati-va daca este intr-adevar ceea ce va doriti, ce conteaza pentru voi si in ce anume credeti.

Raspunde la urmatoarele trei intrebari:

  1. Iti poti imagina sa duci pana la capat acest tel indiferent de piedicile si esecurile intampinate?
  2. Simti ca te incarci cu entuziasm si energie atunci cand te gandesti la telul tau?
  3. Inseamna acest tel ceva mai mult decat a castiga bani?

Odata ce iti vei stabili telul, poti infepe sa iti dezvolti si sa iti imbunatatesti abilitatile comunicative care te vor ajuta sa transformi totul in realitate. Acum, ca esti sigur de ceea ce vrei sa realizezi, hai sa analizam tipurile de piedici pe care ti le-ai putea pune tu insuti. De ce ne-am pune singuri bete-n roate? Exista un singur raspuns: teama. Exista teama de esec, teama de succes, teama de schimbare, teama de a nu fi suficient de bun si teama de a-ti asuma opinii. Sa-ti intelegi planul corect inseamna sa-ti infrunti temerile si sa gasesti curajul de a merge mai departe. Cele mai multe temeri au la baza ceea ce am ajuns sa credem ca putem sau nu putem sa facem, ori putem sau nu putem obtine in viata.

Mascam aceste temeri marcand abateri care ne impiedica sa ne atingem telul. Cat de des ti-ai spus: “Mi-ar placea sa fac acest lucru, dar…”, dat “Nu am suficient de mult timp, bani sau energie acum…”. Sunt milioane de versuri ale acestor scuze de tipul “Nu chiar acum”.

Sunt destul de la-ndemana deoarce daca esti prea ocupat sa-ti urmezi visul, atunci nu esti nevoit sa recunosti ca probabil esti prea speriat sa faci acest lucru.

Am identificat trei tipuri de obiceiuri negative carora oamenii le cad prada de obicei atunci cand amana ceea ce vor sa faca de fapt.

Aceste obiceiuri sunt:

  1. Nu este pentru mine
  2. Astept momentul potrivit
  3. Stiu ca am dreptate.

Sindromul “Nu este pentru mine” isi are radacinile in valorile, convingerile si experientele care adunate la un loc te definesc si arata cine esti si ce poti realiza sau obtine in viata. Atunci cand actionezi din perspective “Nu este pentru mine” inseamna ca treci prin viata purtand ochelari de cal, ingustand dimensiunile propriului potential. Acest lucru este un mare neajuns al comunicarii, iar atunci cand te loveste, te poate impiedica oriunde te-ai afla in drumul spre atingerea telului tau.

Sunt doua tipuri de valori care ne influenteaza – in mod constient sau inconstient – sa ne traim viata asa cum o facem si sa facem alegerile pe care le facem.

Primul tip cuprinde valori care au la baza experiente trecute, iar al doilea tip de valori au la baza “reguli” dupa care alegi sa iti duci viata. Aceste doua tipuri de valori, ale experientelor trecute si ale regulilor, nu se exclud reciproc. Valorile rezultate in urma experientelor traite s-au dezvoltat cu ajutorul unor combinatii de factori: influenta familiei, a unui profesor sau a primului nostru sef si totalul tuturor experientelor – bune si rele – de care am avut parte: jecmaneli, situatii jenante, frustrari, bucurii si realizari.

Aceste valori au adesea legaturi cu evenimente si experiente foarte intime. Sunt ca un jurnal personal mereu prezent despre care nu suntem in totalitate constienti ca exista. Valorile regulilor sunt acelea care ne sunt impuse de circumstante prezente, inclusiv de mediul de munca, relatii, constrangeri financiare si alegeri ce tin de stilul de viata. Sunt si situatii in care aceste doua tipuri de valori intra in conflict, iar atunci cand se intampla aceasta, de obicei, experienta trecuta are o mai mare putere decat regulile. Daca vei refuza sa mai suporti convingerile care te submineaza si nu le vei mai da importanta, atunci ele nu vor mai fi importante. Alege convingerile pe care ai vrea sa le ai, dupa care fi deschis posibilitatilor si oportunitatilor.

 

Exercitiul unu: exercitiul dynamind. Este un exercitiu simplu pe care l-am descoperit acum ceva vreme si este mininat pentru a lucre asupra problemelor mentale, emotionale, dar si fizice. L-am folosit eu insami si l-am recomandat multor clienti, avand un efect benefic asupra fiecaruia dintre ei. Tehnica nu vindeca si nici nu schimba nimic, dar pregateste corpul si mintea astfel incat vindecarea si schimbarea sa aibe loc mai usor.

  1. Alege o problema fizica, mental sau emotional asupra careia sa lucrezi.
  2. Uneste palmele.
  3. Fa urmatoarea afirmatie, cu voce tare sau in gand: “Am o problema, dar se poate schimba; vreau ca aceasta problema sa dispara”.
  4. Cu doua sau trei degete atinge urmatoarele puncte de sapte ori: central pieptului, zona exterioara dintre degetul mare si aratatorul ambelor maini, osul de la baza gatului.
  5. Inspira cu atentia concentrat asupra varfului capului tau, apoi expira cu atentia concentrat asupra degetelor de la picioare. Repeat pasii de mai sus pentru un beneficiu permanent.

 

Exercitiul doi: fii convingator. Oamenii de stiinta au demonstrat ca un lucru ti se intipareste in minte cu cat il repeti de mai multe ori (preferabil cu voce tare, dar este in regula si daca repeti in gand). Spune ceva de suficient de multe ori si va devein parte din modul tau de gandire. Asa ca de cate ori realizezi ca te gandesti la o convingere care nu iti este de folos, opreste-te imediat si schimb-o cu una din noile tale convingeri. Apoi concentreaza-te asupra acestui gand si repeat-l de cat mai multe ori. Gaseste modalitati de a-l integra in viata ta si transforma-l in realitate. Modul in care comunici este rezultatul parerii pe care o ai despre tine si despre lumea din jurul tau. Ceea ce se petrece in interiorul tau este ceea ce se petrece in afara ta. Acest lucru este in mod deosebit valabil pentru al doilea obicei negativ, asteptarea momentului potrivit. Poate ca este cea mai veche scuza de a nu face nimic pentru ceea ce-ti doresti. Asteptam momentul potrivit, relatia potrivita, miscarea potrivita, oportunitatea potrivita. Asteptarea cauta raspunsuri in trecut si creeaza obstacole; devii oboist si frustrat pentru ca nu se intampla niciodata nimic. Cand esti intr-o stare de asteptare, intreaga lume din jurul tau este la fel. Pentru a face ca lucrurile sa se intample, trebuie sa actionezi.

Asteptarea, amanarea, delasarea si inertia de orice fel sunt, toate, rezultatul fricii. Ramanem blocati si nu mai reusim sa inaintam, iar acest lucru se transmite celor din jurul nostru.

Multora dintre noi le este teama sa aiba lucrul pe care si-l doresc cel mai mult. In spatele asteptarii se ascunde neincrederea in sine. Neincrederea in propriile forte te poate paraliza.

Care este solutia?

Cred ca cel mai eficient mod de a combate neincrederea in sine si inertia este sa iti modifici comportamentul pentru a gasi o cale de iesire. Schimba-ti comportamentul facand ceva nou si sentimentele tale se vor supune.

Cu alte cuvinte, nu te astepta sa te simti mai bine inainte de a actiona diferit; actioneza diferit si vei fi surprins de cat de repede te vei simti mai bine. Daca ai ramas blocat in neincrederea in sine sau ai adoptat jocul asteptarii, trebuie sa renunti la orice fel de scuza de a nu face ceea ce iti doresti si sa te concentrezi asupra motivelor de a face acel ceva. Acest lucru inseamna sa stergi cu buretele negativitatea si obstacolele autoimpuse din raza ta de actiune si sa ai mai multa incredere in tine. Ai incredere in tine ca vei face ceea ce va trebui sa faci atunci cand va fi nevoie. Nu vreau sa pierzi timp pretios meditand la motivele pentru care nu reusesti sa faci ceva. Iti cer sa fii curajos. Preia initiativa. Fiecare dintre noi, de la cel mai realizat om pana la incepatorul plin de sperante, trebuie sa se lupte cu temerile si indoielile. Nu lasa barierele fricii sa te impiedice sa incepi lupta – nu te astepta ca ele sa dispara sau sa fi neinfricat inainte de a merge mai departe. Pur si simplu cladeste un tip de relatie diferit cu teama. Pentru a produce o schimbare semnificativa trebuie sa renunti la lucrurile care nu iti sunt de folos. Fa in fiecare zi ceva care sa te apropie de telul tau. Poate fi orice. Prima data fa lucrul de care iti este cel mai teama. Si apoi treci la actiune imediat.

Dezvolta increderea de sine spunandu-ti: “Pot face asta” cat de des posibil.

Exerseaza cum e sa crezi in tine: incepe cu o provocare fizica pe care ai evitat-o pana atunci pentru ca nu te credeai in stare sa o faci. Poate fi orice, de la alergarea la un maraton pana la dezvoltarea unei pasiuni. In loc sa astepti ca lucrurile sa se intample si sa numesti acest lucru incredere, incearca mai bines a ai incredere in tine si sa faci ceva ca acele lucruri sa se realizeze. Increderea este un magnet pentru lucrurile pe care le vrei pentru tine si pentru altii. Atunci cand ai incredere in tine, te asculti pe tine si pe ceilalti mai atent, inveti si intelegi mai mult, iar deciziile tale vor incepe sa prinda contur.

Perseverenta oarba, incapatanata te poate duce pe o panta alunecoasa. Fiind hotarati sa aibe dreptate, oamenii inteleg gresit scopul si reduc din intensitatea intentiei initiale.

Uita sa respire adanc, sa faca un pas inapoi si sa fie un moment obiectivi. Se concentreaza atat de mult pe a castiga cu orice pret si pe a merge inainte, incat uita sa verifice daca lucrul pentru care se catapulteaza este potrivit pentru ei. Este posibil sa piarda din vedre ceea ce isi doresc cu adevarat si din cauza emotiei puternice date de victorie.

Trebuie sa fi sigur ca nu doar pasiunea este cea care te conduce.

Fireste ca e bines a fii pasionat de telul tau, dar nu uita ca realizarea acestui tel care iti este favorabila este ceea ce conteaza, nu sa gonesti orbeste inainte. Acorda-ti intotdeauna o pauza pentru a verfica daca lucrul spre care te indrepti este inca lucrul pe care ti-l doresti cu adevarat. Si asigura-te ca drumul pe care mergi pentru a ajunge acolo este unul bun. Asta inseamna sa ceri si parerea altora care vor pune la indoiala ceea ce vrei sa faci sau modalitatea pe care ai ales-o. Daca esti dispus sa fii chestionat, inseamna ca abordarea ta este sanatoasa.

Pasiunea poate diminua abilitatea ta de a auzi adevarul. Poate sa te orbeasca si o va face.

Asadar, fii dispus sa iti temperezi pasiunea cu deschidere si cu o buna judecata. Atunci cand esti convins ca ai dreptate, lucrurile pot sfarsi prost. Fii deschis la parerile celor care poate nu sunt de acord cu tine.

O idee buna poate fi pusa la indoiala si totusi sa ramana in picioare.

Modificarile pot face adesea un plan bun sa devina excelent. Asadar, este important atat sa stabilesti de ce este speciala ideea ta si sa te intrebi cui ii foloseste ea, cat si sa iei in considerare neprevazutul: dece ar decide cineva sa nu o sustina? Intreaba-ti un prieten sau un coleg ce cred ei ca ar fi in neregula cu aceasta idee din punctual de vedere al altora. Incearca acest lucru cu un strain – poate un prieten de-al unui prieten – si cere o parere sincera.

Gaseste trei puncte slabe ale ideii care i-ar putea descuraja pe oameni si vezi daca le poti imbunatati. Este o sarcina grea, dar respira adanc si fii sincer. Daca decizi sa apelezi la gandirea prietenilor tai, asigura-te ca ii incluzi si pe cei care ar putea depista fisurile din idee si sunt dispusi sa te asculte.

Astfel vei obtine un raspuns impartial, o noua versiune asupra lucrurilor si sansa de a analiza impartial si cu atentie motivele pentru care ceva nu ar putea sa functioneze, dar si cele pentru care ar functiona. Acum ca ai depistat si ai schimbat orice obicei negative care ar putea sta in calea planului tau, te poti concentra pe demararea acestuia la cel mai inalt, eficient si antrenant nivel. Vreau sa ajungi sa simti ca pur si simplu trebuie sa mergi mai departe. Ca fructificarea ideii sau proiectului tau ti se pare absolute fireasca. Suficient de fireasca pentru a incepe chiar acum. Vreau sa fii suficient de calm pentru a te putea concentra, dar si suficient de entuziasmat pentru a putea trece de obstacole.

Nivelul intentiei poate fi extraordinar– va fi nevoie sa duci planul la capat, mai ales dupa ce il vei fi stabilit. Dar daca este potrivit pentru tine, este uimitor cat de usor poate fi acest proce. Piedicile si problemele dispar atunci cand ai telul potrivit, planuri marete si abilitati de comunicare foarte bune. Toate formeaza un trio de neinvins. Pentru a mentine acest nivel la cote inalte, trebuie sa fii pregatit. Trebuie sa te incante ideea de a fi stapan intr-o mai mare masura pe viata ta si de a fi responsabil pentru propriul succes. Si trebuie sa fii pregatit sa te sustii emotional, spiritual si financiar in munca depusa pentru realizarea telului. Iata o mica incurajare. Am pus laolalta o serie de lucruri pe care le-am observant la persoanele al caror plan se situeaza la un nivel foarte bun.

Aceasta este ce ti se va intampla cand planul va functiona si pentru tine: Ideea si modalitatea de a-l pune in practica devin simple. Te vei simti in permanenta entuziasmat (exista o anumita teama care mai apare din cand in cand, dar savureaz-o). Lucrurile de care ai nevoie si pe care ti le doresti vor incepe sa apara. Vei sti ce trebuie sa faci pentru a intra in conexiune cu ceilalti atat din punct de vedere emotional, cat si intelectual. Oamenii te vor cauta pentru a-ti cere sfatul. Nu vei fi legat de un anume rezultat final fix. Vei rade mai mult. Alti oameni vor fi interesati de ceea ce faci si vor fi destul de entuziasmati pentru a povesti si altora. Timpul va “zbura” in timp ce te gandesti/vorbesti/lucrezi la proiect. Nu vei fi nevoit sa muncesti “din greu” pentru asta. Te vei simti bine. Planurile marete te fac sa te simti minunat. Iti ofera motivatie si enrgie.

Asa ca ridica nivelul intentiei cat mai sus si mentine-l in miscare cu doze regulate de autoincurajari, laude si sustinere. Mesajul cheie va lua ideea din capul tau sit e va ajuta sa apesi butonul “start”. Trebuie sa fie clar, relevant si suficient de simplu pentru a-l putea comunica altora cu usurinta si incredere. Odata ce ai compus mesajul-cheie potrivit, il poti folosi pentru a crea relatarea proiectului tau si il poti ajusta astfel incat sa se plieze pe oricare ascultator cu care ai avea de-a face. Mesajul-cheie este raspunsul tau cand cineva te intreaba: “Deci care este ideea ta?” sau “Ce doresti de la mine?”. Fa-l sa fie cat mai interesant, scurt si direct posibil. Mesajul-cheie te ajuta sa-l ajuti pe ascultator. Ar trebui sa il lamureasca pe celalalt care este ideea sau proiectul tau si sa vrea sa afle mai multe. Alcatuirea mesajului-cheie are o importanta vitala; altfel, este foarte usor sa ti se impleticeasca limba, sa te repeti sau sa vorbesti mult prea mult plictisindu-l de moarte pe celalalt.

Pregatirea mesajului-cheie te ajuta sa te concentrezi si face ca lucrurile sa fie mai putin coplesitoare. Iti aseaza ideile in bucatele care pot fi mult mai usor digerate. Exista doi pasi ce trebuie urmati in alcatuirea mesajului-cheie.

Primul este sa alegi cuvintele potrivite astfel incat sa rezume ceea ce vrei sa spui.

Al doilea este sa il repeti pana cand vei fi fluent si relaxat. Cere ajutorul unui prieten care sa te asculte si sa iti spuna ce nu este clar sau ce ar suna suficient de natural. Atunci cand iti pregatesti mesajul-cheie pune-te in locul persoanei care urmeaza sa il asculte.

De asemenea, trebuie sa te gandesti la cum te-ar descrie ascultatorul unei alte personae. Pastreaza lucrurile cat se poate de simple si limiteaza-te la ceea ce este essential. Cand termini, vezi daca transmite ceea ce vrei sa spui de fapt. Suna a ceva ce iti apartine? Poti sa il spui fara sa simti ca te injosesti?

Daca nu, lucreaza in continuare.

Un mesaj cheie foarte frumos. Exemplu de dezvoltare personala si motivare

httpv://youtu.be/G1GWBB7qrBA

Merita. Inainte de a trece la mesajul-cheie, trebuie sa iti cunosti telul si reactiile pe care vrei sa le obtii. Reactiile sunt lucrurile pe care doresti sa le gandesti, simti sau faci ori pe care vrei ca ceilalti sa le gandeasca, simta sau faca drept urmare a telului tau. Nu te lega de reactii predominante pentru ca viata, asemenea unei calatorii pe mare, nu iti ofera intotdeauna ceea ce ai planuit. fii pregatit sa te adaptezi.

Cei care se agata prea tare de anumite reactii vor sfarsi prin a fi plini de frustrari. Cunoaste-ti telul, identifica reactiile dorite, fii flexibil si vei avea mai multe sanse de a putea influenta ce se intampla – si nu uita sa te bucuri de toate de-a lungul drumului. Care este telul tau? Aceasta este o descriere de numai o propozitie a ceea ce ai vrea sa se intample. Un tel trebuie sa fie simplu, direct si lipsit de orice fel de limbaj negativ. Apoi enunta care sunt reactiile dorite. Nu uita ca reactiile sunt ceea ce tu sau ceilalti vrei sa gandeasca, simta sau faca ca urmare a telului tau. Mesajele-cheie sunt alcatuite din patru parti:

  1. Ce iti doresti.
  2. De ce iti doresti.
  3. Cine spune ca e asa: aceasta parte include informatii care indica daca ceva este adevarat sau valid si poate implica studii de caz, statistici, etc.
  4. Relevant: ce inseamna acest lucru pentru mine, ascultatorul? un prieten numeste aceasta parte “evidentiere”.

Atunci cand iti alcatuiesti mesajul-cheie, exerseaza raspunsurile cu un partener sau cu un prieten pana cand il vei putea transmite cu usurinta, claritate si cat mai concis, adaptat la o serie de situatii. Unii clienti de-ai mei exerseaza aceste mesaje in timp ce merg pe coridoare, in lift, in autobuz sau in baie.

Mesajul-cheie te va ajuta fantastic de mult in doua feluri. In primul rand, te-a ajutat sa iti clarifici ideea. In al doilea rand, iti ofera un raspuns limpede si puternic pentru multiplele situatii pe care le vei intampina si in care vei fi intrebat despre aceasta idee – mai ales in acele situatii in care discuti cu cineva care te poate influenta, ajuta sau sustine.

Mihaela Marinas

Mihaela Marinas scrie articole si lucreaza cu oamenii, atat individual cat si in grupuri, din dorinta de a-i insoti pe cei din jur in calatoria catre ceea ce sunt cu adevarat.

S-ar putea să-ți placă și...

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *