Negociere si Persuasiune

Persuasiunea – 1. Ignora regulile

persuasiunea
persuasiunea

Cu totii comunicam non-stop, fie ca ne dam seama sau nu. Tot ceea ce facem sau nu facem, tot ceea ce spunem sau nu spunem, ii determina pe cei din jurul nostru sa-si formeze o impresie despre noi.

O comunicare defectuasa duce la conflicte, neintelegeri, lipsa armoniei, dispret fata de sine si relatii esuate. O comunicare fructuoasa te face sa te simti implinit, sigur de tine, sa traiesti in armonie cu ceilalti si sa obtii succesul.

O comunicare buna si eficienta ne aduce rezultatele dorite oferindu-ne abilitatea de a ne face clar intelesi, de a avea relatii stranse cu cei din jurul nostru si de a reusii sa ii convingem pe altii sa ne sustina punctual de vedere. Acum, mai mult ca niciodata, dezvoltarea abilitatilor de comunicare este vitala daca dorim sa ne indeplinim cu succes visele si telurile.
Acest articol are in centru principiile de baza ale comunicarii persuasive. In ziua de astazi, principiile care stau la baza unei comunicari eficiente sunt vigilenta sporita si capacitatea de a fi flexibil. Aceste principii pot si trebuie sa fie adaptate la situatie, la persoana sau oamenii cu care interactionezi si la mesajul pe care vrei sa il transmiti. Daca in trecut nu aveam nevoie decat de un ciocan pentru a duce la bun sfarsit treaba, acum ne trebuie un cutit cu diamant. Vreau sa explic mai pe larg ce inseamna o comunicare eficienta.
Cum putem sti daca este bine sau nu ceea ce facem? Poti foarte simplu masura gradul de eficienta al comunicarii tale observand daca oamenii din jur sunt sau nu influentati in vreun fel de ceea ce spui. Cu alte cuvinte, ai vreun impact asupra lor?
Iata care sunt cele sapte principii referitoare la o comunicare eficienta:


  1. Uita de reguli;
  2. Construieste o relatie de incredere;
  3. Fii tu insuti;
  4. Concentreaza-te pe individ;
  5. Fii hotarat;
  6. Faptele vorbesc cel mai bine;
  7. Traieste clipa.

 

Avand in minte aceste principii, comunicarea ta va fi mai puternica si mai eficienta. Pentru ca de ele ai nevoie pentru a putea da o forma mesajului tau si a-l transmite intr-un mod clar si convingator. Sa trecem acum la descrierea fiecarui principiu in detaliu.

Uita de reguli – acesta este primul si cel mai important principiu al comunicarii in secolul XXI. Ceea ce functioneaza intr-o situatie nu e garantat ca va functiona si in alta. Ceea ce a convins o persoana nu o va convinge si pe urmatoarea. Aplicarea oarba a regulilor nu va face decat sa ne aduca in situatia de a ne intreba de ce nimic nu functioneaza. Este mereu “tentant” sa inveti regulile si sa le aplici in orice caz deoarece cu totii tindem sa ramanem la ceea ce ne face sa ne simtim confortabil. Dar exact aceasta zona de confort se poate transforma in cea mai mare amenintare pentru comunicarea eficienta. Ea poate crea o bariera intre noi si cealalta persoana deoarece, daca “regulile” acestei zone de confort au functionat bine intr-o situatie, ele vor fi inutile in urmatoarea sau in cea de dupa aceasta. In foarte multe cazuri, ceea ce clientii mei credeau ca va functiona a dat gres, iar ceea ce erau siguri ca va esua a reusit in mod stralucit. Ceea ce ei trebuie sa inteleaga este ca singurul lucru care ne poate transforma intr-un vorbitor convingator depinde fundamental de context, de circumstanta si de oamenii carora ne adresam. Muschii ce pun astazi in actiune comunicarea sunt vigilenta si flexibilitatea. Cu vigilenta si flexibilitatea dezvoltate la maxim, te poti adapta apoi eficient si corespunzator la situatia in care te afli, construindu-ti mesajul astfel incat sa corespunda circumstantelor si oamenilor implicati. Vigilenta inseamna sa fii tot timpul atent la ce se intampla in jurul tau si in interiorul tau. Cele doua aspect ale vigilentei sunt strans legate intre ele deoarce atunci cand vigilenta fata de sine este sporita vei devein automat mai constient de lumea care te inconjoara si mai sensibil la nevoile si reactiile celorlalti. Inseamna sa te concentrezi asupra punctelor tale forte si in acelasi timp sa analizezi ce nu merge in viata ta, sa determine cauza si sa o elimini. Flexibilitatea inseamna sa fi capabil sa actionezi si sa te adaptezi la ceea ce vezi sau ceea ce stii. Inseamna ca te poti adapta in functie de situatia in care te afli. Flexibilitatea este strans legata de vigilenta; cu cat esti mai vigilant, cu atat mai usor ti se va parea sa fii flexibil. Flexibilitatea necesitaun anumit grad de incredere. Pentru a putea fi flexibil este important sa adopti o atitudine deschisa. Abordeaza fiecare situatie cu dorinta de a intelege ce se intampla si gata sa iti schimbi abordarea daca este nevoie. Folosind vigilenta si flexibilitatea, poti decide ce este adecvat sau inadecvat intr-un anumit context. Poti gandi singur, poti sa iei decizii pe parcurs si sa schimbi directia atunci cand consideri necesar. Dezvoltarea vigilentei si a flexibilitatii este un proces mereu in derulare care trebuie sa devina o parte placuta si obisnuita din viata de zi cu zi. In acest fel, abilitatea de a comunica eficient fara a te baza pe “reguli” va deveni din ce in ce mai puternica.

Cateva sfaturi

httpv://youtu.be/CeeF8fhF_Hs

Construieste o relatie de incredere. Astazi, stabilirea acestei relatii de incredere este o premiza obligatorie si esentiala daca doresti ca alti oameni sa iti accepte mesajul. Trebuie sa iti doresti sa castigi daca vrei sa iti atingi telul, oricare ar fi acesta. Doar ca succesul vine de foarte multe ori din increderea pe care ti-o acorda celalalt, si nu invers. Este timpul sa punem calul inaintea carutei. Esenta unei relatii de incredere este ceva destul de diferit. Poate fi rezumata in cateva cuvinte astfel: “Tu ai castigat, dar eu nu simt ca am pierdut.” Si orice s-ar intampla, avem nevoie de increderea si respectul care constituie bazele unei relatii de succes astfel incat oricine va fi cel care va castiga data viitoare, relatia sa ramana la fel de buna. Daca incercam sa determinam un lucru sa se intample folosind comunicarea persuasiva, trebuie sa facem o schimbare subtila in modul de abordare a problemei si trebuie sa alegem in mod constient sa cladim relatii in loc sa ne concentram doar pe ceea ce vrem sa obtinem sau sa trecem in fuga de la unul la celalalt. Printr-o relatie de incredere nu numai ca vei castiga mai des, dar vei castiga in termini favorabili si fara sa prejudiciezi pe altcineva. Daca nu reusesti sa expui o idee clar si pe intelesul tuturor, daca nu reusesti sa creezi o relatie cu persona pe care incerci sa o convingi, atunci, indiferent de cat de buna este ideea ta, este foarte probabil ca ea sa nu fie luata in seama. O relatie buna este vitala pentru a vinde un concept sau pentru a convinge pe cineva de mesajul pe care il transmit. Capacitatea ta de a lega o relatie de incredere este abilitatea care va fi responsabila pentru cele mai mari schimbari in modul in care comunici. Atunci cand construiesti o relatie vei intalni multe oportunitati, idei si forte pe care le poti pierde din vedere atunci cand castigul este singurul tau tel. Relatiile sunt mai fructuase, mai trainice si tempereaza furtunile si inevitabilele necazuri care se petrec in viata. Adevarul este ca nu prea are sens sa ne pierdem timpul si energia pentru a face lucrurile si calculele corect, daca nu suntem dispusi sa ii intelegem pe oamenii care vor lua deciziile si sa construim o legatura pozitiva cu ei.

Fii tu insuti. Sa fii tu insuti inseamna sa cultivi abilitatea de a fi natural si degajat in orice situatie. Daca te comporti asa cum crezi ca “ar trebui”, iti vei crea o imagine falsa si nefireasca, iar acest lucru ii va stanjeni si pe ceilalti. Atunci cand te preface, ascultatorul simte ca ceva nu este la locul lui. Nu intotdeauna isi da seama ce anume, dar o simte si nu va fi interesat de tine – sau de ideile pe care i le comunici. Atunci cand te prefaci este mai greu sa construiesti o relatie bazata pe incredere sau sa comunici in mod eficient pentru ca nu poti stabili o legatura autentica cu cealalta persoana si nu poti asculta asa cum trebuie. Ce inseamna sa fii tu insuti? Sa fii tu insuti inseamna sa te simti in largul tau, degajat si natural. Dar acest lucru nu este intotdeauna foarte usor! Asigura-te ca “Fii tu insuti” nu se transforma in “Sa nu iti pese de nimic” sau “Asta-s eu si cu asta basta”. Daca vei adopta o atitudine deschisa si relaxata vei descoperi propria carisma naturala. Multor personae le-ar placea sa fie considerate “carismatice” si isi inchipuie ca este o calitate pe care altii o au. Dar carisma nu decurge din faptul ca faci ceva dificil sau ca esti celebru. Ceea ce se intelege prin carisma este de fapt expresivitatea. Adica sa fii deschis si dispus sa comunici atat verbal, cat si nonverbal.  Cu cat te simti mai degajat, cu atat vei fi mai eficient si mai carismatic. Sa fii tu insuti inseamna sa dai frau liber unei puteri care iti apartine deja si zace in interiorul tau: carisma naturala. Cu totiii avem carisma si daca o scoatem la iveala si o slefuim, ne vom dezvolta mult mai eficient abilitatile comunicative. Comunicarea eficienta este un schimb bilateral intre doua personae – tu si altcineva. Oamenii se comporta ca individualitati si in consecinta se lasa convinsi individual chiar si atunci cand sunt stransi laolalta de un scop comun. Odata ce ti-ai concentrat atentia asupra individului caruia te adresezi, urmatorul pas pentru o buna comunicare este sa intelegi aceasta persoana. Cu alte cuvinte, asculta, descopera daca ceea ce faci sau spui este relevant si interesant pentru cealalta persoana si afla ce poti sa faci pentru a imbunatati lucrurile. Adevarata competenta si capacitatea de a trece direct la chestiunile importante apar atunci cand stii cat poti de multe lucruri despre cei carora te vei adresa. Vei fi surprins de cat de usor este sa spui ce ai de spus atunci cand stii cate ceva despre interlocutor. Atunci cand cunosti persoana cu care vorbesti, poti pune intrebari mai directe care se bazeaza pe surse sigure. A-ti cunoaste interlocutorul te ajuta sa alegi ceea ce vei spune si cel mai bun mod de a o spune; ce idei, intamplari, cuvinte, stil si exemple vor fi cele mai convingatoare pentru ascultatorul tau.

Fii hotarat. Daca vrei sa faci ceva, fii hotarat in aceasta privinta. Sa fii hotarat inseamna sa ai un tel, sau o intentie clara si puternica. Atunci cand esti hotarat sa faci ceva, acel lucru devine prezent si atunci poti sa vorbesti despre el si il poti realiza cu transparenta si convingere autentica. Trebuie sa fii sigur care este ideea sau mesajul tau, dar si care este rezultatul pe care il doresti. Asta nu inseamna neaparat ca stii cum vei ajunge la rezultat. Atunci cand stii cu certitudine ce vrei, implicarea si energia pe care le investesti in realizarea acelui lucru, atrag dupa sine o reactie a celor din jurul tau. Daca transmiti energie cu jumatati de masura, acelasi lucru il vei primi in schimb. O implicare totala va primi un raspuns mult mai puternic pentru ca ceilalti vor observa determinarea ta si te vor sustine. Fii sigur unde vrei sa ajungi si vei gasii calea care sa te duca acolo. Implica-te in ceea ce doresti si “cum-ul” se va rezolva de la sine.

Faptele vorbesc cel mai bine. Oamenii se lasa mai mult influentati de cine esti si cum te comporti decat de ceea ce spui. De fapt, cuvintele sunt numai o mica parte din impresia pe care o lasi celeilalte personae. Activitatile tale, limbajul trupului si expresivitatea reprezinta restul. Modul in care arata persoana respectiva, imbracamintea, expresivitatea, mersul, conduita si limbajul trupului, toate fac parte din impresia pe care ne-o formam. Criteriile dupa care ne ghidam atunci cand ne formam o parere despre cineva sunt fascinante. Mai mult de jumatate din impresiile formate sunt rezultatul modului in care ne comportam, ne miscam, gesticulam sau ne exprimam. Nu este suficient sa stii ce vrei sa spui si sa o faci. Trebuie de asemenea sa acorzi multa atentie modului in care te imbraci, mergi, gesticulezi, dar si modullui in care iti folosesti vocea pentru a te asigura ca toate aceste lucruri intaresc ceea ce vrei sa comunici creeaza o minima distractie. Impresiile pe care le au oamenii cateodata, nu trebuie neaparat sa fie corecte pentru a conta. De cele mai multe ori avem la dispozitie un timp foarte scurt pentru a lasa impresia pe care vrem sa o transmitem. Asa ca trebuie sa facem tot posibilul pentru a ne maximize sansele.

Traieste clipa. Ideea de a trai clipa este ideea centrala a oricarei comunicari eficiente. Ce vreau sa spun prin a trai clipa? In cuvinte simple, inseamna sa fii constient de fiecare moment. De foarte multe ori ne pierdem in trecut sau in viitor. Visam cu ochii deschisi, ne amintim, facem planuri sau privim in perspective, dar rareori petrecem mai mult timp chiar acum in clipa prezenta, treji si atenti la ce se peterce in jurul nostru. Ca sa poti trai clipa ai nevoie de exercitiu, dar merita cu prisosinta acest efort. Cand traiesti clipa observi mult mai multe lucruri in jurul tau: variatii fie si ele mici de energie, priviri, mici gesturi rezervate care pot afecta derularea sau intensitatea evenimentelor. Sa traiesti clipa inseamna sa ai mai multa putere, mai multa energie si entuziasm. Atunci cand vei putea face acest lucru, toate instrumentele de comunicare pe care ti le voi prezenta vor devein imediat mai eficiente, mai naturale si mai usor de pus in practica. Fii atent la clipa prezenta. Un mod bun de a incepe este observarea propriului comportament, a propriilor reactii, ganduri, temeri si a surselor de distragere. Indeparteaza usor gandurile despre trecut si viitor si concentreaza-te asupra momentului prezent. Apoi priveste rezultatele!

Mesajul tau. Cel mai important este sa stii exact ce vrei si de ce vrei acel lucru. Poate parea ceva destul de evident, dar ai fi surprins sa stii cate personae fac ceva sau nu doar de dragul de a face ceva sau nu, si nu se gandesc niciodata daca este ceea ce-si doresc cu adevarat. Trebuie sa iti dai singur seama ce vrei si apoi sa urmezi acel tel cu pasiune si determinare. Odata ce vei fi sigur de ce iti doresti, le vei putea impartasi si altora telul tau. Un aspect important intr-o conversatie persuasiva este sa le arati oamenilor ca stii ce vrei si sa le arati oamenilor intr-o maniera simpla proiectul, ideea sau telul tau, fara a bate apa in piua, fara sa te scuzi sau sa vorbesti pe langa subiect. Ai nevoie de meditatie si de exercitiu pentru a avea informatia pregatita si pentru a o putea expune degajat in fata cuiva oricand. Dar sa fii sigur de ceea ce vrei si apoi sa inveti sa prezinti si altora acest tel, pe scurt si cat se poate de clar, este un pas esential pentru a indeplini acest lucru.

Mihaela Marinas

Mihaela Marinas scrie articole si lucreaza cu oamenii, atat individual cat si in grupuri, din dorinta de a-i insoti pe cei din jur in calatoria catre ceea ce sunt cu adevarat.

S-ar putea să-ți placă și...

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *