Cu ajutorul anumitor tehnici de programare neurolingvistica (NLP), putem invata cum sa oferim oamenilor exact ceea ce vor intr-o anumita situatie, putem descifra foarte multe lucruri despre ei de la o prima intalnire si putem sa aflam chei de acces catre factorii lor motivationali si decizionali.
Procedeele de a scoate la lumina strategia cuiva se bazeaza pe o observatie atenta a ceea ce spun oamenii, a felului in care isi misca trupul, a felulului in care isi misca ochii. Prin programare neuro-lingvistica sau NLP, putem invata sa citim un om exact asa cum citim o carte. Cum se face mai concret aceasta dezvaluire a strategiei unui om?
In primul rand, trebuie identificat care este sistemul lui principal de reprezentare: vizual ( cei care vad lumea in imagini, au memorie vizuala foarte buna, vorbesc despre cum li se pare ca arata lucrurile, daca sunt luminoase sau intunecate), auditiv (sunt foarte atenti la ceea ce spun, vocea este lenta, ritmica, masurata), tactil ( si mai lenti, reactioneaza la sentimente). Pentru a-l intelege pe cel din fata noastra, pentru a intelege modul cum functioneaza el si cum ia decizii, avem nevoie sa cunoastem care este sistemul ui dominant de reprezentari. Acest lucru il putem face foarte repede urmarind ochii persoanei respective.
Sa ne oprim putin sa ne intrebam :” Cum arata cadoul primit cand am implinit 14 ani?” Pentru a raspunde la aceasta intrebare, majoritatea oamenilor vor privi in sus si spre stanga. Asadar, in momentul in care purtam o discutie cu cineva, e bine sa-i observam miscarile ochilor si sa-i punem intrebari prin care sa-i cerem sa-si aminteasca imagini, sunete si senzatii tactile.
Mai jos avem o descriere cu indiciile de acces al ochilor, pentru a putea sa ne dam sema care este sistemul de reprezentare al unei persoane:
VR amintit vizual : a vedea imagini ale lucrurilor deja vazute. Putem intreba : „Ce culoare au ochii tatalui tau?”
VC construit vizual: a vedea imagini ale unor lucruri care nu au fost vazute niciodata, sau a vedea lucrurile diferit de cum au fost vazute : „Cum ar arata un hipopotam portocaliu cu pete purpurii?”
AR amintite auditiv: a va aminti sunete deja auzite: „Cum iti suna telefonul?”
AC construite auditiv: a auzi cuvinte pe care nu le-ati mai auzit, a imbina sunete sau expresii intr-un mod nou : „Cum ar suna cantecul compus de tine?”
AD digital auditiv: vorbeste cu tine insuti. „Spune-ti ceva ce iti spui adesea.”
K Tactil: a simti senzatii tactile: „Cum te simti cand esti fericit?”
Iata mai jos si un filmulet in limba engleza, care ne va ajuta sa intelegem mai bine acest aspect al indicilor de acces al ochiului:
Asadar, prin intrebari si prin urmarirea ochilor interlocutorului nostru putem obtine imagini clare despre cum functioneaza mintea lui si ce fel de mesaje recepteaza mai bine. De exemplu, sa luam cazul unui antrenor de atletism care trebuie sa-si motiveze elevul sa devina un mare alergator. In primul rand, ar trebui sa identifice modalitatea lui preferata de reprezentare, cu ajutorul intrebarilor.
Daca, de exemplu, descopera ca el se bazeaza pe reprezentari auditive, atunci discursul antrenorului ar trebui sa sune cam asa: „Sunt sigur ca ai auzit cat de izbutit este programul nostru de alergari. Am atras o multime de spectatori. Este formidabil cata galagie pot sa faca. Si uralele care izbucnesc cand treci linia de sosire sunt uluitoare.”
Asadar, calea cea mai simpla de a scoate la lumina strategia unei persoane este prin intrebari. Iar aceste strategii NLP exista pentru orice: vanzare, cumparare, motivare, dragoste. Daca vom pune intrebarile care trebuie si ne vom stradui sa intelegem cum functioneaza motivatia pentru persoanele din jur, vom reusi sa avem mai mult succes in domeniile de interes pentru noi.
