Nonverbalul in negocieri: Limbajul ochilor

nonverbalul in negocieri limbajul ochilor

Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si cum se integreaza el in comunicare.

Folosirea instrumentelor despre care va fi vorba este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit.

Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei.

Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare.

Exista un raspuns simplu la intrebarea: „De ce ochii fug in anumite directii?”

In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu „a imagina”, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi.

Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea (cel mai probabil se va uita in stanga sus). Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci.

Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei!

Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai „calibrat”, cum se numeste in limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune.

De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru angajare la care a venit o tanara am „calibrat”, am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase. Am constat ca mintea foarte mult. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape deloc.

Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise, apoi i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspunsul: “Stiti, nu se poate… bla, bla, bla…” Eram amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e Ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot (interviul era pentru un job de trainer), sa vad ce poate.

In training s-au confirmat temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins intr-adevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul.

Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora.

Ochii sunt indreptati in STANGA SUS: Amintire vizuala

Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva ce au vazut. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce au facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor etc. De regula indica si ca spun adevarul.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS: Constructie vizuala

De regula, atunci cand privim in acest fel ne inchipuim cum va arata un anumit lucru sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizam.

Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: “Am fost la bere cu prietenii”, “Avem experti extraordinari” sau “Am facut x sau y”, cel mai probabil te minte.

Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare

De regula indiciul asupra semnificatiei ni-l da pozitia corpului. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta avem de-a face cu o constructie.

Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: Amintire auditiva

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii? Acestia se uita in stanga lateral.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie auditiva

“Oare cum ar suna?” Aceasta este intrebarea-cadru care ne vine in minte cand ne uitam in acest fel. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten – mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata.

Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care „sta pe ganduri”. Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja.

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii

Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica.

Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva etc.

Recomandari

Nu face presupuneri inainte de a calibra! In prima faza, cand discutati diverse, urmaresete cum „ii joaca ochii”. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza.

O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate.

Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea in drepta sus, nu prea este de bine.

Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor.

Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu.

Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback.

de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro

In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultatele dorite. Vei exersa tehnici de negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii.