Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui Maslow.
Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:
1. Convinge-l ca are nevoie
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta
4. Convinge-l ca ii ofera un plus fata de ceilalti
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala
La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este mecanismul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.
Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vei reusi sa-i vinzi Dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea „acces la o clasa superioara”, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei Dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna.
Este posibil numai intr-un singur caz, daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o Dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa.
Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la Polul Nord. Pe acesta eu l-as intreba: „Ce cauti la Polul Nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului?” Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza – treapta 1 conform clasificarii de mai sus.
Daca insa un alt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:
– Salutare vecine, ce mai faci?
– Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
– Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta 1)
– Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
– O masina inseamna siguranta si libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta 2 – nevoia de siguranta)
– Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
– E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 – apartenenta)
– Si ce castig eu daca am masina?
– E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
– Hm… cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
– Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand! Pana la urma sa ai o masina e o realizare. Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta? Ai o satisfactie… (treapta 5)
– Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
…. si incepe negocierea pe marginea pretului!
In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci.
Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru.
Chiar in prima fraza ne spune: „am nevoie, dar ma descurc si fara”. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.
In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.
Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential.
De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: „gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie)” ele merg primordial pe primele doua trepte.
Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar reclame de la treapta 3-4 in sus: intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.
Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.
De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).
Sfaturi in loc de concluzie:
1. Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5 )
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca „ieftin” in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5.
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedback-ul! Eu am testat si a functionat.
de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro
